商业日语（续）

总舵主

（２）　約束の日時を変更する

李　　：あのう、勝手なことを言って、栅松辘吩Uないのですが、先日のお約束、日時を変更していただけるとありがたいんですが、・・・。

担当者：なにか不都合でも？

李　　：ええ、実は急に大阪への出張が決まりまして、二、三日東京を留守にすることになってしまったんです。

担当者：そういう事情でしたら、李さんが東京に戻られてから、再度日時を打ち合わせるということにしませんか。

李　　：ありがとうございます。では、東京に戻ってから、再度お電話差し上げます。どうも、ご迷惑を掛けて申し訳ありませんでした。

担当者：いいえ、どういたしまして。

总舵主

（３）初対面の相手と外で会う場合

担当者：では、○○時に、お約束の場所にまいりますので。

李　　：はい、お待ちしております。あの、李様には初めてお会いしますので、私のことがわかりますように、右手に当社のマーク入りの封筒を持っておきますので。なお、念のため、私の携帯電話の番号もお伝えしておきます。

担当者：はい、ありがとうございます。

李　　：今から電話番号を申し上げます。（×××）の（××××）の（××××）です。

担当者：では、確認させていただきます。（×××）の（××××）の（××××）でよろしいですか。

李　　：はい、では、○○時にお待ちしております。

总舵主

２、　アポイントの取り方

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（１）　約束の日時を決める
李　　：次の打ち合わせは、いつにいたしましょうか。
担当者：そちらでご都合のよい日をご指定ください。
李　　：では、○月○日はいかがでしょうか。
担当者：○月○日ですね。・・・（手帳を見る）・・・
　　　　ええ、大丈夫です。その日は二時以降でしたら、社におります。
李　　：では、○月○日の二時におうかがいしたいと思いますが、よろしいでしょうか。
担当者：けっこうです。

总舵主

常套表現と解説



・　そちらでご都合のよい日をご指定ください

　　○月○日はいかがでしょうか

　　○月○日でしたら、○○時以降なら社におりますが

・　先日のお約束、日時を変更していただけるとありがたいんですが

　　勝手なことを言って、栅松辘吩Uないのですが



　このアポイントの取り方や変更の仕方は、ほぼマニュアルどおりですから、そのまま覚えればいいでしょう。ビジネスでのアポイントの取り方としては、お客側に日時の決定を任せるのが原則ですが、ビジネスでは日本的な譲り合いは時間のロスとなりますから、相手の都合を聞いた上で、・のように「いつといつならいい」とはっきり自分の希望を伝えた方がいいでしょう。

　なお、アポイントを取り消したり変更するときは、あくまでも・のように丁寧にお詫びの気持ちを込めて話すことが大切です。ただし、できない約束は最初からしないのが鉄則で、何度も取り消しや変更をしていると信用を失ってしまいます。

　（３）では取引先の人が初対面で、外で会う場合の電話での会話例を取り上げましたが、このような場合は必ず服装や目印になるものを詳しく伝えたり、万一の時のために携帯電話の電話番号を伝えておきましょう。なお、大切な取引相手の場合は、更に念を入れて電話で確認したことをファックスで再度送っておくと行った配慮も、ビジネスマンには必要かと思います。

总舵主

３、　別れ際の言葉



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（１）　基本型

李　　：本日は時間を割いていただきまして、ありがとうございました。

担当者：いえいえ、こちらこそ。これをご縁に今後ともよろしくお願いいたします。

李　　：では、次回は○○日にまたお伺いします。

担当者：お待ちしております。

总舵主

（２）　話を切り上げたいとき

＜訪問者の側から切り出す＞

李　　：次の得意先回りも残っておりますので、私はこれで失礼します。本日はお忙しいところをありがとうございました。

取引先：そうですか。それでは、こちらからお電話させていただきます。

李　　：では、ご連絡をお待ちしていおります。



＜接客者の側から切り出す＞

李　　：もっとゆっくりお話ししたいのですが、あいにく今日は○○時から会議が入っておりますもので、・・・。

担当者：これはどうも、では、そろそろ私も失礼します。

李　　：では、この話の続きは後日改めてと言うことでよろしいでしょうか。

担当者：では、よろしくお願いいたします。

总舵主

（３）初対面の相手と外で会う場合

担当者：では、○○時に、お約束の場所にまいりますので。

李　　：はい、お待ちしております。あの、李様には初めてお会いしますので、私のことがわかりますように、右手に当社のマーク入りの封筒を持っておきますので。なお、念のため、私の携帯電話の番号もお伝えしておきます。

担当者：はい、ありがとうございます。

李　　：今から電話番号を申し上げます。（×××）の（××××）の（××××）です。

担当者：では、確認させていただきます。（×××）の（××××）の（××××）でよろしいですか。

李　　：はい、では、○○時にお待ちしております。

总舵主

常套表現と解説



・　本日は時間を割いていただきまして、ありがとうございました

　　本日はお忙しいところを、ありがとうございました

　　本日はご足労いただき、ほんとうにありがとうございました

・　次の得意先回りも残っておりますので、私はこれで失礼します

　　もっとゆっくりお話ししたいのですが、あいにく今日は○○時から会議が入っておりますもので、・・・

・　これをご縁に今後ともよろしくお願いいたします

　　これをご縁に弊社をお引き立てください

・　では、次回は○○日にまたお伺いします

　　では、ご連絡をお待ちしていおります



　ビジネスでは別れ際の言葉がおろそかにできません。これからも良好な取引関係を続けるためには、商談がまとまらなかったときでも、相手に好印象を与え、・のようにお礼の言葉を言って、次につながる別れ方をするように心がけましょう。

　・は話を切り上げたいときの言い方ですが、理由は必ずしも事実である必要はありません。ビジネスマン同士であれば、その一言が切り出されたら、相手が話を終えたがっていると、一瞬で察知します。その際は、もしあなたがもっと話したいことがあるときでも、潔く去ることが大切です。それ以上強引に話を続けたとしても、いい結果は望めません。いえ、「察しの悪い奴」とマイナス評価になってしまうでしょう。

　・は送別れ際に使う言葉ですが、商談がうまくいったときも不調の時にも使える便利な言葉なので、ぜひ使いこなせるようにしておきましょう。

总舵主

（３）　相手に来社を願った場合の応対

李　　：本日はお忙しいところをご足労いただき、栅摔ⅳ辘�とうございました。\

担当者：いいえ、こちらこそ、お忙しいところをお騒がせいたしました。

李　　：では、今度かこちらからお伺いさせていただきますので、・・・。

担当者：お待ちしております。では、私はこれで。

总舵主

第９章　商談の進め方



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　セールスの仕方、商談の進め方というのは千差万別で、一般化することは極めて困難ですが、ここでは基本となることを取り上げました。これは個々のビジネスマンの奥義に属することですから、実戦経験を積んで体得するしかありませんね。

总舵主

１、　セールスのこつ



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（１）　家庭訪問販売

李　　：ごめんください。

主婦　：どちら様ですか。

李　　：お忙しいところを申し訳ございません。私、○○社の者で、この地域の販売を担当している△△と申します。

主婦　：どんなご用件でしょうか。

李　　：実はそちら様ではお車の買い換えのご予定はないかと存じまして、・・・。

主婦　：主人に聞いてみませんと、私にはちょっと・・・。

李　　：でしたら、パンフレットだけでもご覧いただけないでしょうか。

　　　　　　・・・（ドアを開ける）・・・

　　　　初めまして。私はこのような者です。・・・（名刺を渡す）・・・

　　　　こちらがそのパンフレットでございます。あのう、ほんの二、三分でけっこうなんですが、お時間いただけませんか。ただ今、お買い換えになられたお客様には、旧車の買い取りサービスもいたしておりまして、大変お得になっております。

总舵主

常套表現と解説



・　○○社の者で、この地域の販売を担当している△△と申します。

　　○○社の者で、営業を担当している△△と申します。

・　ほんの二、三分でけっこうなんですが、お時間いただけませんか

　　手短に申し上げますと



　外回りのセールスというのは、門前払いされることも多くあろうと思います。こちらから一方的に押し掛けているのですから、どうしたら商品の説明にまでこぎつけられるか、そこにはセールスマンの様々なノウハウが存在することでしょう。

　ここでは、その基本である二点だけ取り上げます。第一は相手に不信感を抱かせないように、簡潔に自己紹介をすることで、その際、・のような言い方が多くなされています。次に、あらかじめ短時間で話が終わることをアピールしておくことが肝要で、話を聞いてもらうためのこつです。その際、使われるのが・のような言い方ですが、相手が興味を示すようなら、更に続けて商品の説明や売り込みをしてかまいません。

总舵主

（３）　効果的な話の展開法

＜ケース１＞

李　　：ところでご主人はどちらにお勤めですか。

主婦　：主人は○○銀行に勤めております。

李　　：ああ、○○銀行さんですか。偶然ですねえ、○○銀行さんは当社の取引銀行なんですよ。

主婦　：え？そうだったんですか。

李　　：これも何かのご縁ですねえ。



＜ケース２＞

李　　：つかぬことをお伺いしますが、お宅には息子さんがいらっしゃいますか。

主人　：ええ、どうしておわかりですか。

李　　：はい、玄関先に男性用のマウンテンバイクが置いてありましたので、・・・。

主人　：ええ、高校三年になる息子がおります。

李　　：そうでしたか。実は私も今大学一年になる息子がおりますが、受験のことでさんざん心配させられましたよ。

主人　：ええ、うちの子はちっとも勉強しないので、手を焼いています。

李　　：お互い父親というのは息子のことでは苦労させられますねえ。

总舵主

常套表現と解説



・　ところでご主人はどちらにお勤めですか

　　つかぬことをお伺いしますが、・・・か

　　私事で恐縮ですが、実は私も・・・

・　これも何かのご縁ですねえ

　　お互い父親というのは息子のことでは苦労させられますねえ



　さて、セールスの時、もし相手が興味を示したら、プライベートな話題も取り入れると効果的で、そこから商品の販売に結びつけていくテクニックがあります。参考までに相手の気を引くプライベートな話題の切り出し方を紹介しておきました。突然、個人的な話を切り出すと相手も驚きますから、まず、・のような前置きを置いて話し始め、相手を話題に引き込みます。そのとき、相手の気を引いたり、共感を表したりするのが・のような言い方です。そして、更に相手側のいろいろな情報が聞き出しながら、それをセールスに結びつけていきます。

总舵主

２、　商談の進め方



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（１）商談の切り出し方

＜用件先行型＞

李　　：では、用件を先に済ませてしまいましょう。

取引先：ええ、そうですね。

李　　：早速ですが、当社がご提案した共同企画の件、ご検討いただけましたか。

取引先：ええ、上司とも相談いたしましたが、大変仱隁荬扦ⅳ辘蓼筏啤ⅳ激窑匆痪wにとのことでした。

李　　：いやぁ、よかったです。私もほっといたしました。では、今後、双方から案を持ち寄って、具体的なプランの練り合わせをするということにいたしましょうか。

取引先：そうですね。