管理层收购：五项成功要点一览

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管理层收购：五项成功要点一览




管理层收购对于私募股权支持者和管理团队本身来说可以成为非常具有吸引力的商业主张。VISTA 技术服务公司的大卫·巴克萨在本文中为成功的管理层收购提供了五点指导。

VISTA 技术服务公司（VISTA）2003年10月底完成了公司管理层领导的收购。今天，VISTA已经成为完全由退伍军人所有的公司，比作为一个大组织的一部分更有资格获得政府授权的合同。公司目前也成为更具吸引力的团队合伙人，能够使政府客户履行小规模业务合同义务。

管理层收购（MBO）对您适用吗？当然，管理层收购可以是具有吸引力的商业主张，可以使管理层有机会实现更大的股东价值，并使公司进入发展新阶段。同时也使公司有机会把更多的精力放在业务上。通过与母公司分离，管理团队及其财务支持者可以确定，公司的业务目标不再因为仅仅是总资产负债表中的一项而变得无足轻重。

私募股权公司和银行几乎总是有兴趣支持高质量的管理层收购交易。在收购中公司的估价总是具有吸引力，而管理团队在寻求收购时显示出追求成功的主动性。

在VISTA，我们根据自己的经验制作了一张管理团队在寻求收购时需要考虑的问卷，如果您对这些问题都能回答是，那么就可以确信，您的收购策略能够取得成功。

问题一：内部环境是否适宜？理想的环境是母公司已经公开声明希望出售业务部门并准备接待收购者。这样的环境有利于管理团队介入并提出可以认真考虑的可信报价。时机和条件一旦成熟，双方就可以共同关注首要的目标：确定公平的价格。

成功管理层收购的内部环境并不经常具备。如果管理层收购的意向是恶意的或是引起争议，就很可能出现双败局面，从而难以定下财务承诺。

问题二：企业是否“可以融资”？业绩史、现金流量为正值以及利润都是为收购融资的关键因素。您还需要有形资产和无形资产，同时需要管理团队能够在交易完成后最有效地利用这些资产。

在开始之前，请确认您拥有能够支持融资基础的有形资产，或能使外来一方愿意安排股权融资的无形收益。管理团队的实力、知识财产和客户关系都很重要。

在VISTA个案中，管理团队已经共同工作了15年，并且领导人负责进行了成功的业绩记录。这个记录和收入增长历史以及稳定的利润对管理层的资金支持者很有吸引力。

问题三：管理团队收购公司能否获得合法的业务收益？决定自己做老板并不是着手进行管理层收购的正确动机。您需要确信能够创造独特的价值主张，这种价值主张在任何其他的所有形式中都未必适用。

正如本文开头所述，VISTA的管理层意识到收购公司可以使他们能够在联邦市场上建立起独特而专一的品牌，并使由此创立的实体成为完全由退伍军人所有的小型公司。

这已经为VISTA 创造了新的商业机遇，并使VISTA成为大型承包商眼中的重要合作伙伴。如果VISTA不进行管理层收购，那么这些承包商将因为对某些政府合同的考虑而被排除出局。同样，VISTA长期建立的客户基础现在可以通过与新生的公司合作来满足联邦授权与小企业签约的要求。

问题四：外部资本市场条件是否适宜？几乎无论客观环境如何，一旦公司管理层公开宣布有意完成管理层收购，这个公司自然开始与母公司关系紧张。双方的目标不再一致，甚至友好气氛也不复存在。母公司使其业务部门价值最大化的可观能力突然削弱。一定要测试资本市场对您的交易有多大兴趣。需要确信交易能够得到资助，并且可以在接触母公司前迅速进行。这项活动必须谨慎进行，以免在确定交易无法得到外界财力支持时已经造成不必要的紧张关系。

早在与母公司讨论是否可能进行管理层收购之前，VISTA就已经与几家商业银行和私募股权公司接洽，了解可能达到的融资水平和估价。这一步骤也使我们了解到这些组织对我们的企业如何估价，而这些宝贵的信息大大降低了我们与母公司谈判的难度。

要记住的是，管理层收购可以限制目前所有者的出售选择。一旦管理层表明收购的意愿并且能够证明有足够的财力支持，目前的所有者向外界有兴趣收购的人出售该公司的能力就会下降，因为很少有潜在收购方愿意在被收购公司管理层不支持的情况下进行收购。谈判中要证明管理团队收购公司的出价是以资本市场的支持为依据的公平价格，这一点很重要。

问题五：您已经准备好迅速行动了吗？如前所述，在进行交易谈判前就做好完成交易的准备是至关重要的。除了临时安排资金外，还要确切了解交易谈判的要点所在。准备灵活对待代表、担保和补偿等问题。您还需要了解自己公司的潜在风险。

确保牢记所有资产。考虑公司是否已经建立起牢固的品牌信誉，是否可以用相同的名称继续经营。如果确实如此，那么要确定目前的所有者将某些营销相关的知识产权转让给您，比如公司标志设计。如果一切按计划进行，您可以考虑向母公司提供认股权证形式的未来的增长收益。将这些因素纳入企业运作早晚会证明是很有价值的。

建议由第三方代表管理团队与所有者进行交易谈判。这样做主要的优点是使管理层和所有者之间在收购过程中保持友善、积极的关系。这样就将艰苦的工作交由第三方完成。（VISTA并不需要这样做，因为管理团队成功地与所有者进行了直接谈判。）

掌握自己的命运确实具有吸引力。管理层收购使管理团队能够控制公司并使公司发挥最大潜力。

如果上述问题您都答是，请抓住机会。您公司发展的关键掌握在您自己手中。

大卫·巴克萨是VISTA 技术服务公司的总裁兼首席执行官，是支持国防改革和民间机构效率要求的基础设施分析、高技术和管理咨询领袖。他是公司增长协会国家资本分会（National Capital Chapter of the