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[商务知识] 如何对日本客户做销售

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发表于 2010-3-14 22:35:01 | 显示全部楼层 |阅读模式
日本买家的特点
日本买家的特点是谨慎、精明、严格。具体体现在以下几点:

1、谈判过程长。
日本企业由于其决策机制的原因,谈判和下单过程相对比较缓慢。
2、重质量也重价格。
日本买家在选择供应商时,比较看重价格、质量、发货期,以及交易的经验。在价格相差不多的情况下,日本买家更看重质量。
3、订单稳定、合作长久。
日本企业非常重视长期合作。在商业关系中强调信用,一旦达成交易后往往会维持长期稳定的订单,且不轻易更换供应商。
如何获得买家青睐
根据日本买家的特点,在商谈、交易的过程中您可以从细节上入手:

1、 产品目录和报价单体现专业度。
在最初的商谈和报价阶段,一份制作精美的产品目录和内容详实的报价单,体现的不仅仅是专业,更是诚意的表现。

2、注重品质、注重细节。
日本买家的挑剔是众所周知的。在初次回复询盘时,除了要做到及时、专业外,还需要尽可能突出自身优势(例如资格证书、价格优势、品种优势等)吸引买家关注,在竞争者中脱颖而出。

同时,无论在与买家沟通过程中,还是在公司的生产管理体制上,重视产品质量的不断提升和完善,关注细节、体现专业、表现周到,这些对维持长期的合作关系都至关重要!

3、耐心与坚持尤其重要。
在供应商回复询盘后,日本企业由于其决策机制的原因,回复过程相对比较缓慢。此外,日本买家的初次合作往往从小批量甚至样品订单开始,所以,在前期的联系过程中需要保持一定的耐性。

对于未回复的买家可以隔几日再尝试用邮件或其他方式联系,适时提醒;对于未达成合作的买家,可以酌情进行后期跟进服务(例如定期给买家发送新产品资料等)。努力给买家留下专业、周到的好印象,可以为自己赢得更多的机会!

如果与日本买家确立了最初的合作关系,无论订单多么小,请一定要重视,因为很可能,这将是您获得长期稳定订单的“试金石”。
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发表于 2010-7-8 11:55:19 | 显示全部楼层
很不错呢,多谢啊!
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发表于 2010-7-9 13:52:49 | 显示全部楼层
ありがとうございます
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发表于 2010-8-30 08:45:36 | 显示全部楼层
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发表于 2010-8-30 16:58:54 | 显示全部楼层
ほんどにいい物ですね
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发表于 2010-9-10 15:17:29 | 显示全部楼层
谢谢啦
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发表于 2012-8-27 21:40:42 | 显示全部楼层
但是日本客户首先如何是从无到有?
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发表于 2012-12-26 11:31:20 | 显示全部楼层
很不错的提点,谢谢楼主
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