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[商务知识] 日本商业习惯与禁忌

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发表于 2010-3-14 22:43:16 | 显示全部楼层 |阅读模式
联络——在建立初步联系方面所采取的作法,与其他国家不同。日本公司对希 望建立贸易关系的来函可能不予回复,他们只有在掌握了更为详细的资料后,才能作出是否需要建立联系的决策。日本人十分重视面对面接触。对商业伙伴的登门拜访,一般要比通过信件接触更为有效。在日本,贸然打交道不太凑效。通过社会上的重要人物从中牵线搭桥,对建立商业渠道有极大的帮助。日本人交往时十分注重私人关系,而不像欧美人那样只注书面合同,最初的交易一般要有熟人介绍,一量建立了交易关系就要尽力维持下去。

  见面——日本人最初的商业和社会交往以客气和正规为特征。日本公司之间的首次接触往往在正式场合,而且是经理们出面,主要是为相互结识、相互摸底,看看是否有必要继续接触下去,同时也是为以后建立广泛的利益关系打好基础。随后再进行实质性接触,更多的细节性谈判常常由双方工作小组出面落实。 日本商人与人接触,喜欢使用名片,并且在见面一开始就交换,使得相互介绍过程显得正式。通过名片有利于了解有关名方的身份及其在商界的地位,同时,名片还可作为有用的资料和今后交往的凭证。

  礼仪——尽管多数日本人与外国商人寒喧时握手,但日本人传统的致意方式是鞠躬行礼,这时如果外国人点头或微微鞠躬将受到欢迎。日本商人在商业关系中一般不使用姓。

  会谈——日本公司与外国公司举行会谈时往往雇用翻译,尽管许多日本人会讲英语,但是雇用好翻译可以避免双方误解。翻译要事先做好充分的准备,包括事先了解会谈背景,尤其是可能涉及到任何技术细节。

  谈判——日本公司的谈判方式亦比较独特。开始时的话题可能与主题毫不相关,谈判过程也过于缓慢,而且常常不回答外国公司提出的问题,这主要是因日本公司独有的组织及决策特征造成的。日本公司多数是集体领导制,因而初步的洽谈往往不可能得到迅速答复。谈判人代表的是一个集体,在内部达成一致之前,不可能作出正式承诺,因此外国商人应该耐心地参加较长时间的洽谈,不要指望在几天之内就能解决业务问题。虽然日本企业决策时间较长,但实施起来通常颇有成效。

  用语——在交谈中,日本人经常使用“Hai”,意思是“是的”,不了解其真正含义还会认为是赞成自己的廉洁,其实并非如此。“Hai”的通常意思是“是的,我明白你的话了”,而并不是说“是的,我同意“。因此遇到这种情况,最稳妥的办法就是设想日本人不是在作决定,而只是理解了你的话。日本人十分介意留面子和丢面子的观念,他们通常不直接了当地拒绝,而是使用委婉的语言避免出现冲突、难堪或尴尬的场面。日本非常倚重非语言交流,他们善于察颜观色,推测和捕捉动机的各种迹象。在提出一项双方都能接受的建议之前,他们往往更喜欢刺探和摸清双方的立场。

  签约方式——日本商人往往进行试探性的商业谈判,分阶段发展商业关系。首先是为双方作出有限的安排,然后双方感到满意后,关系再进一步发展,进而签订更有约束力的合同。

  信用原则——日本人对合同的看法与外国贸易伙伴有所不同,他们认为,合同是临时的框架,应本着相互信任的原则,对出现的问题经过协商达成一致意见。日本人在商业关系中更强调信用,因此,他们能在问题出现时一件一件地灵活处理。所马与日本公司的谈判通常要内容广泛,在签订正式协议前,双方应该彻底和坦诚地讨论有关安排和彼此的愿望,以免日后产生误解。一量作出承诺,就是长期承诺,要中途撤销合同或在日本寻找新的合作伙伴,都是相当困难的。

  纠纷处理——在解决商业纠纷案件中,日本法制系统似乎更缓慢和烦琐。一般来说,日本公司更倾向于寻求法庭之外的调解,而避免司法诉讼。

  交易——日本的商业交易习惯有明显的排外性,是外国企业和外国产品进入日本市场的障碍。

  流通系列化——流通系列化即系列店制,它的特点是:生产厂家直接投资开设销售公司、商事公司和零售商店,同时把一些中小批发商和零售商作为特约店、代理店吸收到自己系列之内,专门销售本企业的商品,从而形成了独特的生产企业支配型的垂直流通系列。系列化排队了系列店与其他卖主的交易,外国的企业尤其难以打入。所以,外国企业很难在这种封闭的流通通结构中建立自己的流通渠道。

  回扣——回扣制在日本的交易中是普遍存在的,一般分为根据销售数量支付的回扣和根据活动规模支付的回扣。此外,制造商往往对关系较好的交易伙伴提供秘密回扣。但接受回扣的批发商或零售最终还是以一般价格出售商品,而不降低价格。

  退货——日本的零售商普遍采取“退货制”,一般称为“委托进货”,就是批发商通过向零售商赊销的办法,以期限为1 ̄3个月的信用标据进行交易,到期卖不掉的商品可以退还给批发商。由于批发商要承担退货的风险,所以在确定批发价格时要比通常的价格高。这种退货制是建立在长期稳定的交易关系之上的。所以,对外国企业来说,在日本未建立起这种稳定的交易关系之前很难打开局面。

  厂家定价——厂家定价制是日本价格制定的商业习惯。在零售阶段,以厂家所希望的零售价格制定价格,在批发阶段也经常在业者之间制定价格。这种价格制对厂家来说可以防止价格跌落,容易维持毛利;对消费者来说,在选择商品时,有了大致的价格标准。但厂家定价容易使价格缺乏灵活性。

  进口总代理——由于日本的流通系统具有很强的排外性,想进入日本市场的外国商品,80%是采用总代理店形式。这些特写的进口商垄断了进口商品的销售权,维持高价格,获取超额利润,使笪进口商品推动价格竞争优势,也损害了消费者的利益。80年代以后,进口渠道开始向多样化发展,除了总代理店这一主要渠道外,同时还开辟了“并行进口”、“开发进口”、“直接进口”等其他渠道。特别是1994年以来,日本流通领域开始出现“降价销售”热,即“价格破坏”,流通领域的一些陈规开始被打破。

  此外,对于想在日本市场上大量扒销其产品的外国公司来说,必须与日本的批发商、零售商和用户保持密切的联系,制定销售网络计划及提供售后服务等,特别是要使日本的批发商、零售商和用户相信,其公司对日本市场有长远打算。

  薪酬制度——日本公司的薪酬制度也与其他国家略有不同,其薪酬一般工作年限成正比。同时,日本习惯于每年两次支付相当于几个月工资的资金及各种名义的津贴。这一点,是需要雇用日本职员的在日外国公司所必须了解其它——日本人喜欢奇数,认为这是吉祥的数字,所以在贸易谈判报价时,尽可能不使用偶数,而且要避免“4”字和“9”字,原因是日语中“4”字发音和“死”相似,“9”的发音与“苦”相似。日本人不流行家宴,商业宴会也难得让妇女参加。商界人士没有携带夫人出席宴会的习惯。日本商界最普遍的宴会是大宾馆举行的鸡尾酒会。在日本南部有些地方,某些参加商业晚宴的宾客会中途不辞而别。这并不是对主人的不礼貌,而是对主人的尊敬,因为这一带人认为,如果作正式告别,会打扰其他在场宾客,影响宴会气氛。与日本人一起喝酒不宜劝他们开怀畅饮,只需随意就行。日本人没有相互敬烟的习惯。
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发表于 2010-7-26 12:12:16 | 显示全部楼层
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发表于 2010-7-27 19:11:34 | 显示全部楼层
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发表于 2010-8-31 04:41:13 | 显示全部楼层
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发表于 2010-8-31 04:41:53 | 显示全部楼层
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发表于 2010-12-9 12:50:18 | 显示全部楼层
要注意~~
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发表于 2011-10-3 10:42:39 | 显示全部楼层
顶顶顶
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发表于 2011-11-1 11:55:43 | 显示全部楼层
很好!现在更加了解日本的一些商务事宜了!
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发表于 2011-12-5 21:50:27 | 显示全部楼层
了解了~!~!~
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发表于 2011-12-6 11:27:37 | 显示全部楼层
いいと思うな…、そうだね、誰が私と日本語で話したいの?わたしのQQは:136182054、友達にないたいね…、また、一緒に頑張ります…
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发表于 2011-12-6 12:20:43 | 显示全部楼层
書いてることが素晴らしいと思います。

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发表于 2011-12-8 12:18:30 | 显示全部楼层
很好!学习不少!感谢!收藏!!
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发表于 2011-12-30 09:43:01 | 显示全部楼层
回复 roseofmay 的帖子

私なら、いかがでしょうか?
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发表于 2011-12-30 09:44:04 | 显示全部楼层
回复 yanzi080217 的帖子

私ならいかがでしょうか?QQ番号:519581743
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发表于 2012-7-20 11:46:37 | 显示全部楼层
不错,呵呵,学到了
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