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这种「贴标签」式的鼓动方式，真的有用吗
斯坦福心理学学院和哈佛大学学院在2022年做过一个项目，他们找随机了133人，向他们询问选举投票相关的行为习惯。
两组人看到的问题，只有一小部分差别，例如：
H()?
即将到来的选举对你来说，（去投票成为选民）有多重要
H()?
对于即将到来的选举，（对于投票作为选民）你的想法和感观有多清晰
相当于第二组被贴上了「选民」标签。
结果在问他们投票意愿时，被贴标签的组中有875%的人明确表示愿意投票，而没被贴标签的组只有556%的人明确表示愿意投票。
难怪很多护肤品导购喜欢说：每个爱美的女孩子，都要注重皮肤保养。
就好像暗示了这么一个逻辑：买了我的护肤品就说明你注重皮肤保养，注重皮肤保养，就说明你是爱美的女孩子，那么你离永保美丽也就不远了。
看来文案转化的秘诀，线下销售们早已掌握得炉火纯青。
我把知乎卖会员的页面拿过来，按照这个理论改了改，大家看看觉得怎样：
强调不贵
一个东西贵不贵，其是非常主观的事情，尤其是对于从没买过、缺乏概念的商品。
卡内基梅隆大学做过一个验，将免费DVD试用的隔夜运费的文案从「$5」改成「$5」，就让的转化率从25%增加到33%！
而将人群分类分析后，还发现冲动型消费者（S）看到后，购买率反而从39%降到了37%。
而谨慎型消费者（T）看到后，购买率居然从8%上升到了28%。
可见对于价格敏感型消费者来说，强调不贵确能起到明显促进作用。
虽然对于冲动型消费者来说，并没有作用。
如果把这点用到会员销售页，可能会是这个样子：
强调贡献
卖保险的经常会强调：多一分保险就多一分保障。
这种话术真的有用吗
亚利桑那州立大学的心理学教授做了一个验，上门去别人家里，说是为癌症协会募集捐款。
受访者被分成两组，听到的询问分别是：
W?
W?E
第二组仅仅多加了一句每一美分都能起到帮助，结果就将286%的捐赠率提高到了50%！
如果你怀疑第二组是否捐的钱少些，其两组的平均捐赠为$144和$154，这个差异在统计学上被认为太小，相当于没有什么不同。
虽然捐赠和购买还是不一样的，但是很多情况下还是可以通过强调消费者的贡献，来引导付款的，例如：
总结
看来文案确可以促进转化率，购买转化页作为线下导购员的额替代品，其有不少化空间。
然而落到际的方案上能有多大数据提升，就得具体情况具体分析了。我这个针对知乎的案例改动比较粗略，并没有针对布局和视觉样式做调整。
比较后对比一下这两个方案：
学术界这方面的研究其还不少，以后有机会我也再多研究一些，再介绍给大家。 |
发表于 2022-12-16 21:39:43
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