[外贸术语解释]外贸知识

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  中日贸易中装箱单和合同等经常会直接使用英文写成，所以了解一些英文外贸术语也对从事商务有帮助，在此基础上再学习对应的日语表达效果可能更好。比如B/L是提单意思，如果知道B/L是Bill of lading，再记住日语：船荷証券。则记得更全面。

下面列出学习外贸术语过程中网上找到的一些外贸知识。希望对大家有所帮助。
主要船务术语简写
　　
　　 （1)ORC （Origin Receive Charges) 本地收货费用（通常为$141/20,$269/40’）
　　
　　 （2)THC （Terminal Handling Charges) 码头操作费（RMB370（$45)/20’,RMB560（$68)/40’）
　　
　　 （3)BAF （Bunker Adjustment Factor) 燃油附加费
　　
　　 （4)CAF （Currency Adjustment Factor) 货币贬值附加费（通常为基本海运费的?%)
　　
　　 （5)YAS （Yard Surcharges)码头附加费
　　
　　 （6)EPS （Equipment Position Surcharges) 设备位置附加费
　　
　　 （7)DDC （Destination Delivery Charges) 目的港交货费 （适用美洲,美国东西岸收费不同)
　　
　　 （8)PSS （Peak Season Surcharges) 旺季附加费 （船公司的变相加价)
　　
　　 （9)PCS （Port Congestion Surcharge) 港口拥挤附加费
　　
　　 （10)DOC （Document charges) 文件费
　　
　　 （11)O/F （Ocean Freight) 海运费
　　
　　 （12)B/L （Bill of Lading) 海运提单
　　
　　 （13)MB/L（Master Bill of Lading) 船东单
　　
　　 （14)MTD （Multimodal Transport Document) 多式联运单据
　　
　　 （15)L/C （Letter of Credit) 信用证
　　
　　 （16)C/O （Certificate of Origin) 产地证
　　
　　 （17)S/C （Sales Confirmation)销售确认书（Sales Contract) 销售合同
　　
　　 （18)S/O （Shipping Order)装货指示书
　　
　　 （19)W/T （Weight Ton)重量吨（即货物收费以重量计费）
　　
　　 （20)M/T （Measurement Ton)尺码吨（即货物收费以尺码计费）
　　
　　 （21)W/M（Weight or Measurement ton)即以重量吨或者尺码吨中从高收费
　　　(22)CY （Container Yard) 集装箱（货柜）堆场
　　
　　 (23)FCL （Full Container Load) 整箱货
　　
　　 (24)LCL （Less than Container Load) 拼箱货（散货）
　　
　　 (25)CFS （Container Freight Station) 集装箱货运站
　　
　　 (26)TEU （Twenty-feet Equivalent Units) 20英尺换算单位（用来计算货柜量的多少）
　　
　　 (27)A/W （All Water)全水路（主要指由美国西岸中转至东岸或内陆点的货物的运输方式）
　　
　　 (28)MLB（Mini Land Bridge) 迷你大陆桥（主要指由美国西岸中转至东岸或内陆点的货物的运输方式）
　　
　　 (29)NVOCC（Non-Vessel Operating Common Carrier) 无船承运人
　　
　　 transport document 　运输单据
　　
　　 Combined Transport Documents （CTD) 　联合运输单据
　　
　　 shipping documents　 装船单据
　　
　　 Bill of lading （B/L) 　提单
　　
　　 On board B/L　 已装船提单
　　
　　 Shipped B/L 　已装船提单
　　
　　 received for Shipment B/L 　备运提单
　　
　　 Direct B/L 　直达提单
　　
　　 transhipment B/L 　转船提单
　　
　　 Through B/L　 联运提单
　　
　　 Clean B/L 　清洁提单
　　
　　 Unclean B/L 或 Foul B/L 　不清洁提单
　　
　　 Straight B/L　 记名提单
　　
　　 Open B/L　 不记名提单
　　
　　 Bearer B/L 　不记名提单
　　
　　 Order B/L　 指示提单
　　
　　 Long Form B/L　 全式提单
　　
　　 Short Form B/L　 简式提单
　　
　　 On Deck B/L 　舱面提单
　　
　　 Stale B/L　 过期提单
　　
　　 Ante Dated B/L　 倒签提单
　　
　　 Advanced B/L　 预借提单
　　
　　 Freight at Destination B/L　 运费到付提单
　　
　　 Freight prepaid B/L　 运费预付提单
30、SPS 上海港口附加费（船挂上港九区、十区）
　　　　
31、YAS 日元升值附加费（日本航线专用）
　　
32、GRI 综合费率上涨附加费
33、IFA 临时燃油附加费，某些航线临时使用
　　
34、PTF 巴拿马运河附加费，美国航线、中南美航线使用
　　
35、EBS、EBA 部分航线燃油附加费的表示方式，EBS一般是澳洲航线使用，EBA一般 是非洲航线、中南美航线使用
　　
36、CY（集装箱堆场）：CONTAINER YARD
　　
37、CFS（场）：CARGO FREIGHT STATION
　　
38、NOVCC（无船承运人）：NON VESSEL OPRERATING COMMON CARRIER
　　
39、P/P（运费预付）：FREIGHT PREPAID
　　
40、C．C．（运费到付）：COLLECT　　
　41、ETA（预计到港日）：ESTIMATED TIME OF ARRIVAL
　　
　　 42、ETD（预计开船日）：ESTIMATED TIME OF DELIVERY
　　
　　 43、ETC（截关日）：ESTIMATED TIME OF CLOSING （为报关截关日期，海关放行条必须在此规定时间交给FEEDER公司或船公司）
　　
　　 44、FCL（整箱货）：FULL CONTAINER CARGO LOAD
　　
　　 45、LCL（拼箱货）：LESS THAN ONECONTAINER CARGO LOAD
　　
　　 46、T/T（电汇）：TELEGRAM TRANSIT
　　
　　 47、C&F（成本加运费）：COST AND FREIGHT
　　
　　 48、CIF（成本运费加保险，俗称“到岸价”）：COST INSURANCE AND FREIGHT
　　
　　 49、FOB（离岸价）：FREE ON BOARD
　　
　　 50、S/O（订舱单）：SHIPPING ORDER（一般船公司都有自己的固定格式）
　　
　　 51、HB/L（货代提单）：HOUSE BILL OF LADING（为货代公司出的提单，对直接客户）
　　
　　 52、OB/L（海运提单）：OCEAN BILL OF LADING （顺便提及AWB（空运提单）：AIR WAYBILL）
　　
　　 53、SEAL NO. （铅封号）
　　
　　 54、CNTR NO. （柜号）：CONTAINER NUMBER
　　
　　 55、VESSEL/VOYAGE（船名/航次）
1．集装箱货物装箱方式
　　　　 根据集装箱货物装箱数量和方式可分为整箱和拼箱两种。
　　　　 （1）整箱（Full Container Load，FCL）。是指货主自行将货物装满整箱以后，以箱为单位托运的集装箱。这种情况在货主有足够货源装载一个或数个整箱时通常采用，除有些大的货主 自己置备有集装箱外，一般都是向承运人或集装箱租赁公司租用一定的集装箱。空箱运到工厂或仓库后，在海关人员的监管下，货主把货装入箱内、加锁、铝封后交 承运人并取得站场收据，最后凭收据换取提单或运单。
　　　　 （2）拼箱（Less Than Container Load，LCL）。是指承运人（或代理人）接受货主托运的数量不足整箱的小票货运后，根据货类性质和目的地进行分类整理。把去同一目的地的货，集中到一 定数量拼装入箱。由于一个箱内有不同货主的货拼装在一起，所以叫拼箱。这种情况在货主托运数量不足装满整箱时采用。拼箱货的分类、整理、集中、装箱（拆 箱）、交货等工作均在承运人码头集装箱货运站或内陆集装箱转运站进行。
　　　　 2．集装箱货物交接方式
　　　　 如上所述，集装箱货运分为整箱和拼箱两种，因此在交接方式上也有所不同，纵观当前国际上的做法，大致有以下四类：
　　　　 （1）整箱交，整箱接（FCL/FCL）
　　　　 货主在工厂或仓库把装满货后的整箱交给承运人，收货人在目的地以同样整箱接货，换言之，承运人以整箱为单位负责交接。货物的装箱和拆箱均由货主负责。
　　　　 （2）拼箱交、拆箱接（LCL/LCL）
　　　　 货主将不足整箱的小票托运货物在集装箱货运站或内陆转运站交给承运人，由承运人负责拼箱和装箱（Stuffing，Vanning）运到目的地货站或内陆 转运站，由承运人负责拆箱（Unstuffing，Devantting），拆箱后，收货人凭单接货。货物的装箱和拆箱均由承运人负责。
　　　　 （3）整箱交，拆箱接（FCL/LCL）
　　　　 货主在工厂或仓库把装满货后的整箱交给承运人，在目的地的集装箱货运站或内陆转运站由承运人负责拆箱后，各收货人凭单接货。
　　　　 （4）拼箱交，整箱接（LCL／FCL）
　　　　 货主将不足整箱的小票托运货物在集装箱货运站或内陆转运站交给承运人。由承运人分类调整，把同一收货人的货集中拼装成整箱，运到目的地后，承运人以整箱交，收货人以整箱接。
　　　　 上述各种交接方式中，以整箱交、整箱接效果最好，也最能发挥集装箱的优越性。
　　　　 3．集装箱货物交接地点
　　　　 集装箱货物的交接，根据贸易条件所规定的交接地点不同一般分为：
　　　　 （1）门到门（Door to Door）：从发货人工厂或仓库至收货人工厂或仓库；
　　　　 （2）门到场（Door to CY）：从发货人工厂或仓库至目的地或卸箱港的集装箱堆场；
　　　　 （3）门到站（Door to CFS）：从发货人工厂或仓库至目的地或卸箱港的集装箱货运站；
　　　　 （4）场到门（CY to Door）：从起运地或装箱港的集装箱堆场至收货人工厂或仓库；
　　　　 （5）场到场（CY to CY）：从起运地或装箱港的堆场至目的地或卸箱港的集装箱堆场；
　　　　 （6）场到站（CY to CFS）：从起运地或装箱港的集装箱堆场至目的地或卸箱港的集装箱货运站。
　　　　 （7）站到门（CFS to DOor）：从起运地或装箱港的集装箱货运站至收货人工厂或仓库；
　　　　 （8）站到场（CFS to CY）：从起运地或装箱港的集装箱货运站至目的地或卸箱港的集装箱堆场；
　　　　 （9）站到站（CFS to CFS）：从起运地或装箱港的集装箱货运站至目的地或卸箱港的集装箱货运站。
　　　　 以上九种交接方式，进一步可归纳为以下四种方式：
　　　　 （1）门到门：这种运输方式的特征是，在整个运输过程中，完全是集装箱运输，并无货物运输，故最适宜于整箱交，整箱接。
　　　　 （2）门到场站：这种运输方式的特征是，由门到场站为集装箱运输，由场站到门是货物运输，故适宜于整箱交、拆箱接。
　　　　 （3）场站到门：这种运输方式的特征是，由门至场站是货物运输，由场站至门是集装箱运输，故适宜于拼箱交、整箱接。
　　　　 （4）场站到场站：这种运输方式的特征是，除中间一段为集装箱运输外、两端的内陆运输均为货物运输，故适宜于拼箱交、拆箱接。

中外船公司简称与缩写一览
　　
　　
　　 公司　　　　　　　　　　　　简称　　　　　　　　　 缩写
　　
　　 澳大利亚国家航运公司　　　　澳国航运　　　　　　　 ANL
　　
　　 美国总统轮船私人有限公司　　美国总统　　　　　　　 APL
　　
　　 邦拿美船务有限公司　　　　　邦拿美　　　　　　　　 BNML
　　
　　 波罗的海航运公司　　　　　　波罗的海　　　　　　　 BOL
　　
　　 中波轮船股份公司　　　　　　中波　　　　　　　　　 C-P
　　
　　 南美邮船公司　　　　　　　　南美邮船　　　　　　　 CLAN S.A
　　
　　 南美智利国家航运公司　　　　智利航运　　　　　　　 CCNI
　　
　　 中日国际轮渡有限公司　　　　中日轮渡　　　　　　　 CHINJIF
　　
　　 天敬海运　　　　　　　　　　天敬海运　　　　　　　 CK
　　
　　 法国达飞轮船公司　　　　　　达飞轮船　　　　　　　 CMA
　　
　　 京汉海运有限公司　　　　　　京汉海运　　　　　　　 CO-HEUNG
　　
　　 中国远洋集装箱运输有限公司　中远集运　　　　　　　 COSCO
　　
　　 朝阳商船有限公司　　　　　　朝阳商船　　　　　　　 CHOYANG
　　
　　 达贸国际轮船公司　　　　　　达贸国际　　　　　　　 DELIMAS
　　
　　 德国胜利航运公司　　　　　　德国胜利　　　　　　　 SENATOR
　　
　　 埃及国际轮船公司　　　　　　埃及船务　　　　　　　 EIL
　　
　　 长荣海运股份有限公司　　　　长荣海运　　　　　　　 EVERGREEN
　　
　　 远东轮船公司　　　　　　　　远东轮船　　　　　　　 FESCO
　　
　　 金发船务有限公司　　　　　　金发船务　　　　　　　 GFNG
　　
　　 浩洲船务公司　　　　　　　　浩洲船务　　　　　　　 HCSC
　　
　　 韩进海运有限公司　　　　　　韩进海运　　　　　　　 HANJIN
　　
　　 香港航运有限公司　　　　　　香港海运　　　　　　　 HKMSH
　　
　　 香港明华船务有限公司　　　　香港明华　　　　　　　 HKMW
　　
　　 赫伯罗特船务有限公司　　　　赫伯罗特　　　　　　　 HAPPAG-LLOYD
　　
　　 现代商船有限公司　　　　　　现代商船　　　　　　　 HYUNDAI（HMM)
　　
　　 上海海隆轮船有限公司　　　　海隆轮船　　　　　　　 HNT
　　
　　 金华航运有限公司　　　　　　金华航运　　　　　　　 JH
　　
　　 川崎汽船株式会社　　　　　　川崎汽船　　　　　　　 KLINE
　　
　　 高丽海运株氏会社　　　　　　高丽海运　　　　　　　 KMTC
　　
　　 七星轮船有限公司　　　　　　七星轮船　　　　　　　 SSCL
　　
　　 上海育海航运公司　　　　　　育海航运　　　　　　　 SYH
　　
　　 上海中福轮船公司　　　　　　中福轮船　　　　　　　 SZFSC
　　
　　 墨西哥航运有限公司　　　　　墨西哥航运　　　　　　 TMM
　　
　　 上海天海货运有限公司　　　　天海货运　　　　　　　 TMSC
　　
　　 东航船务有限公司　　　　　　东航船务　　　　　　　 TOHO
　　
　　 阿拉伯联合国家轮船公司　　　阿拉伯轮船　　　　　　 UASC
　　
　　 立荣海运股份有限公司　　　　立荣海运　　　　　　　 UNIGLORY
　　
　　 环球船务有限公司　　　　　　环球船务　　　　　　　 UNIWD
　　
　　 万海航运股份有限公司　　　　万海航运　　　　　　　 WANHAI
　　
　　 阳明海运股份有限公司　　　　阳明海运　　　　　　　 YANGMING
　　
　　 以星轮船船务有限公司　　　　以星轮船　　　　　　　 ZIM
　　
　　 联丰船务有限公司　　　　　　联丰船务　　　　　　　 LIFEN
　　
　　 意大利邮船公司　　　　　　　意大利邮船　　　　　　 LT
　　
　　 马来西亚国际航运有限公司　　马来西亚航运　　　　　 MISC
　　
　　 商船三井有限公司　　　　　　商船三井　　　　　　　 MOL
　　
　　 地中海航运公司　　　　　　　地中海航运　　　　　　 MSC
　　
　　 马士基海陆有限公司　　　　　马士基海陆　　　　　　 MAERSK-SEALAND
　　
　　 民生神原海运有限公司　　　　民生神原　　　　　　　 MSKM
　　
　　 铁行渣华船务有限公司　　　　铁行渣华　　　　　　　 P&O NEDLLOYD
　　
　　 北欧亚航运有限公司　　　　　北欧亚航运　　　　　　 NORASIA
　　
　　 沙特阿拉伯国家航运公司　　　沙特航运　　　　　　　 NSCSA
　　
　　 日本邮船有限公司　　　　　　日本邮船　　　　　　　 NYK
　　
　　 东方海外货柜航运有限公司　　东方海外　　　　　　　 OOCL
　　
　　 萨姆达拉船务有限公司　　　　萨姆达拉　　　　　　　 SAMUDERA
　　
　　 太平船务有限公司　　　　　　太平船务　　　　　　　 PIL
　　
　　 瑞克麦斯轮船公司　　　　　　瑞克麦斯　　　　　　　 RICKMERS
　　
　　 南非国家轮船有限公司　　　　南非轮船　　　　　　　 SAF
　　
　　 长锦有限公司　　　　　　　　长锦公司　　　　　　　 SINKO
　　
　　 上海市锦江航运有限公司　　　锦江船代　　　　　　　 JINJIANG
　　
　　 中外运（集团）总公司　　　　中外运　　　　　　　　 SINOTRANS

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[B]外贸常用英语[/B]

第一期:General Terms

1. establishing business relation-建立业务关系
2. inquiry-询盘
3. offer-报盘
4. counter offer-还盘
5. quantity-数量
6. packing-包装
7. time of shipment-装运期
8. price-价格
9. discount-折扣
10. terms of payment-支付条款
11. insurance-保险
12. commodity inspection-商品检验
13. acceptance-接受
14. signing a contract-签订合同
15. claim-索赔
16. agency-代理
17. commission-佣金
18. exclusive sales-包销
19. joint venture-合资企业
20. compensation trade-补偿贸易
21. processing and assembling trade-加工装配贸易
22. the terms of international trade-国际贸易术语

第二期:Establishing business relation 建立业务关系

1. recommendation 推荐、介绍
2. inform 通知
3. enter into business relations 建立业务关系
4. catalogue 目录
5. for your reference 供您参考
6. specific inquiry 具体询价
7. promptly 立即
8. representative 代表
9. chamber of commerce 商会
10. specialize in 专营
11. on the bases of equality and mutual benefit 在平等互利的基础上
12. pamphlet 小册子
13. a range of 一套
14. make offers 报价
15. import and export corporation 进出口公司
16. silk 丝绸
17. cotton piece goods 棉布
18. blouse 女衬衫
19. be of the latest style 最新式样
20. financial position 财务状况
21. trade reputation 贸易声誉
22. on display 展出
23. woolen knitwear 毛织品
24. garment 服装
25. meet with great favor 受欢迎
26. credit standing 信用地位
27. state-operated 国营的
28. currency, Chinese currency, British currency 货币，中国货币，英国货币
29. investment 投资
30. a long-term investment 长期投资
31. a profitable investment 有利可得的投资
32. a safe and sure investment 安全可靠的投资
33. a heavy investment 巨额投资
34. investment intent 投资意向
35. investment partner 投资伙伴
36. direct investment 直接投资
37. investment environment 投资环境
38. investor 投资者
39. enterprise 企业
40. joint venture enterprise 合资企业
41. cooperative enterprise 合作企业
42. exclusively foreign-owned enterprise 外商独资企业
43. state-owned enterprise 国营企业
44. collectively-owned enterprise 集体企业
45. individually owned enterprise 个体企业

第三期: inquiry 询盘

1. general inquiry 一般询盘
2. specific inquiry 具体询盘
3. dealer 商人
4. quotation 报价
5. sales department 销售部
6. purchase 购买
7. enquiry 询价
8. quote 开价
9. sample 样品
10. a long-term contract 长期合同
11. discount 折扣
12. grant 批准
13. to make an inquiry for sth 对某物询价
14. to keep the inquiry on file 把询价记录在卷
15. to inquiry for sth 对某物询价
16. to inquiry about sth 询问某事
17. process 加工
18. guarantee, guarantor 保证, 保证人
19. delivery 交货
20. port of delivery 交货港
21. time of delivery 交货期
22. prompt delivery 即期交货
23. to effect delivery 办理交货
24. to make delivery 办理交货
25. to postpone delivery 推迟交货
26. to deliver sth to sb 把某物交付给某人
27. shipment 装船
28. to make shipment 装船
29. to receive shipment 接货
30. partial shipment 分批装船
31. prompt shipment 即期装运
32. time of shipment 装运期
33. offer 报盘报价
34. a firm offer 实盘
35. a counter offer 还盘
36. to accept an offer 接受报盘
37. to extend an offer 延长报盘
38. to renew an offer 更新报盘
39. to withdraw an offer 撤消报盘
40. the validity of an offer 报盘有效期
41. to make an offer 报价
42. to offer firm 报实盘
43. to offer subject to final confirmation 报盘以最后确认为准
44. specialize in 专门经营


第四期:Counter offer 还盘

1. counter offer 还盘
2. enjoy great popularity 享有盛誉
3. ready seller; quick seller; quick-selling product 畅销品
4. conclude business with sb. 与某人达成交易
5. close business, close a deal , close a transaction, close a bargain 达成交易
6. trade terms 贸易条件
7. trade agreement 贸易协定
8. trade fair 交易会
9. trade mark 商标
10. foreign trade对外贸易
11 trade in sth 经营某物
12. trade with sb.与某人交易
13. favourable price 优惠价格
14. favourable terms 优惠条件
15. quotation 行情
16. discount quotation 贴现行情
17. exchange rate quotation外汇行情
18. commission 佣金
19. a commission of....%; ....% commission.百分之几佣金
20. your ..% commission你的百分之几佣金
21. The above price includes your commission of 2%.上述价格包括你方2%佣金.
22. general practice 惯例
23. accept an order 接受订单
24. cancel an order 撤消订单
25. confirm an order 确认订单
26. execute an order 履行订单
27. a back order 尚未执行的订单
28. a fresh order 新订单
29. a repeat order 续订订单

第五期:Quantity 数量

1. weight　重量
2. metric ton　公吨
3. long ton　长吨
4. short ton　短吨
5. kilogram, kilo, kg　公斤
6. pound, lb　磅
7. ounce, oz　盎司
8. number　个数
9. piece　件
10. pair　双
11 dozen　打
12. ream　令
13. set　套
14. length　长度
15. area　面积
16. volume　体积
17. cubic meter　立方米
18. capacity　容积
19. litre　升
20. gallon　加仑
21. bushel　蒲式耳
22. metric system　公制
23. British system　英制
24. U.S. System　美制
25. gross weight　毛重
26. net weight　净重
27. shipping weight　装运重量
28. landed weight　卸货重量
29. theoretical weight　理论重量

第六期: Packing 包装

1. packaging 　包装方法
2. blister packing　起泡包装
3. neutral packing　中性包装
4. skin packing　吸塑包装
5. hanging packing　挂式包装
6. catch sb's eye　引某人注目
7. mark　唛头
8. unlabelled packing　无牌的包装
9. in bulk　散装
10. in loose packing　散装
11 nude packing　裸装
12. bulk pack　整批包装
13. consumer pack　零售包装
14. large packing　大包装
15. inner packing, external packing, end packing 　小包装
16. shrunk packaging, 　压缩包装
17. foam-spray packaging　喷泡沫包装
18. gift-wrap　礼品包装
19. bag, sack　袋
20. jute bag　麻袋
21. polythelene bag, plastic bag　塑料袋
22. polythelene net　尼龙绳网袋
23. zippered bag　拉链袋
24. case, chest　箱
25. box 　盒
26. wooden case　木箱
27. carton　纸箱　
28. container　集装箱
29. rate　板条箱
30. fibre board case　纤维板箱

第七期: Packing(二) 包装

1. packet 小包
2. bale　包
3. bundle　捆
4. tin , can　罐头
5. basket　篮，篓，筐
6. bamboo basket　竹篓
7. bottle　瓶
8. wooden keg　小木桶
9. hogshead　大桶
10. iron drum　铁桶
11 cylinder　铁桶
12. barrel　琵琶桶
13. drum　圆桶
14. waterproof paper　防水纸
15. cello phone　玻璃纸
16. Kraft paper　牛皮纸
17. canvas　帆布
18. fibre board　纤维板
19. nylon strap　尼龙腰子
20. plastic strap　塑料腰子
21. adhesive tape　胶带
22. stuffing material　填料
23. nylon plastic　尼龙丝
24. fermented plastic　泡沫塑料
25. paper scrap　纸屑
26. saw dust　木屑
27. tar paper　沥青纸
28. wax paper　蜡纸
29. slushing compound　润滑油
30. tarpaulin　油布、防水帆布

第八期:Shipment 装运

1. backlog　积压而未交付的订货
2. terms of shipment　装运条件
3. prepare goods　备货
4. load　装货
5. unload　卸货
6. board　木板，板，船舷
7. on board　在船（或车、飞机）上
8. steamer　轮船
9. space of a steamer舱位
10. shipping department　运输部门
11 liner　班轮，班机
12. book up　（票、车位、舱位等）订完
13. tranship　转运
14. transhipment　转载
15. Force Majeure　人力不可抗力
16. European Main Ports --EMPs　欧洲主要口岸
17. vessel　船；飞船；飞机
18. the first available vessel　第一艘可订到的船
19. call at　停泊
20. duly 按期地，按时的

第九期: Price 价格

1. Price terms 价格条件
2. bargain 讨价还价
3. currency 货币
4. on the low side 价格偏低
5. market price 市场价
6. current price 现行价
7. floor price 底价
8. make a bargain with sb 与某人成交
9. drive a hard bargain over sth. 为某事拼命讨价还价
10. a bargain sale 廉价出售
11. rock-bottom price 最低价
12. F.O.B 船上交货
13. C.I.F.  成本加保险费，运费价
14. CFR 成本加运费价

　

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出口退税的简单计算方法

　　简单来讲,税收主要分两种,一为流转税 如增值税,消费税等,一为所得税,如企业所得税,可以理解成前者对商业过程征税,后者对商业结果征税.具体到外贸业务来讲,主要有三方参与其中,即工厂,外贸公司和国外客户.我们只说外贸公司. 外贸公司从工厂购进货物并向其支付货款,工厂要为外贸公司开具增值税发票,税率为17%, 即如果你和工厂商定的含税价是100元,则其中包含100/1.17*0.17=14.53元的增值税, 而你向客户销售货物是不用交税的,差不多全世界的国家都对出口货物实行免税政策, 即你和客户商定100美元,那你就可以收到100美元,不用向国家交税(当然地税征收的小税种除外). 好了,那我外贸公司的利润是多少呢? 别着急,自己先想一想,应该是多少.再和我跟你讲的对比一下.

+你的销售收入: 100 USD*8.26=826 RMB
-你的成本: 700 RMB (这是你和工厂商定的含税价)
=你的销售利润:126 RMB
+退税收入: 700/1.17*0.13=77.78 RMB
=你的利润总额: 203.78 RMB.

那大家所说的外贸代理外汇用 1USD=9.16 RMB来结算是怎么来的呢? 是这样的:
8.26+8.26/1.17*0.13=9.17 RMB,为什么?好好想一想.

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三、单笔出口业务利润粗约估算办法
注：此算法仔细阅读后发觉很有道理，适合出口报价时估算利润情况。


　　目前大多数外贸公司的外销业务的利润,主要在退税一块,当然也有些供不应求或高科技的产品,可能会有差价或附加利润.在大家都在低价倾销的情况下,这样的产品真的是凤毛麟角.

考虑到其它业务成本如银行费用\运费等,单笔业务外贸公司的利润大概如下:
结汇收入+退税收入-业务成本-收购成本
退税收入=收购成本(增殖税发票金额)/1.17*退税率

打个比方,出口USD10000的玩具,外贸公司从玩具厂的收购价格是RMB85000,而实际上结汇之后外贸公司的RMB结汇收入只有RMB82700左右.玩具目前的退税率为15％,那么还有85000/1.17*15％=10897.44元的出口退税收入.也就是说外贸公司此笔出口业务的毛利润为(82700+85000/1.17*15％)-85000=8597.44元.

换汇成本=出口成本(包括收购成本和业务成本)/出口收入
就上面那笔业务来说,毛出口换汇成本为:85000/10000=8.5
就目前本人做的日用品和工艺品的出口业务中,平均换汇成本在8.5左右,对于同行们来说,呵呵,应该还算非常不错的.

这里介绍粗弱估算单笔业务利润的方法:
报价=工厂收购价/换汇成本
保本换汇成本=外汇牌价(就按8.26算)*(1+退税率)
利润=出口销售收入*(保本换汇成本-实际换汇成本)
对于15％的退说率的产品,保本的换汇成本为8.26*(1+15％)=9.50元左右,也就是说,如果如果你按9.50的换汇成本报价,那么你最多也就是报本的几个;如果你按8.7的换汇成本计算,你的每个美金的毛利润为0.8元RMB左右,那么出口USD15000你就有大约RMB12000的毛利润.这只是一个可供参考的快速计算方法.我们财务的计算办法比我复杂的多,但殊途同归.结果差的不多.

现在我跟业内的朋友们聊天时,大家相互问的最多的一句就是:你现在做到几了?大家摇头苦笑,"哎!我都算到9.3了,客人还嫌价格高了"!曾经有个朋友,出口一笔USD38000的电缆到TURKEY,居然做到7,我们都当他是老大了.算算就这笔业务的利润,够我们做个10万美圆也赚不到.

如今沿海一带的外贸公司,大多还能*自营业务维持,顶多不济也有代理业务赚些钱.而内地和中西部的外贸,大多要么完全*收代理费过日子,要么就卖卖配额核销单甚至广交会的摊位勉强支撑了

flyingwind

完全和术语不沾边的话，挺有道理。
http://www.profit-discovery.com/ ... i_mao_ye_wuyuan.htm

四、给外贸业务员的一点建议

　　随着中国入世,各种法规的放宽,越来越多的企业和个人从事到外贸行业中来,外贸行业扩大的同时外贸业务员也开始抱怨业务的难于开展.在此笔者有点小小的心得,与大家分享一下:

1.在工厂时，客人抱怨价格太高时，很多人总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2.如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。很多业务员在和起客户谈论价格时大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封客户的嘴，客户当时就会感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4.答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5.报价要有技巧。居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3～4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在客户追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？

6.接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7.生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。笔者曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，笔者没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8.不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9.参加展会时，精美的业务员最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

10.坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。。。。很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。笔者在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

11.关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

12.关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。笔者在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的.

13.关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。笔者认为有个比较老实但是实用的办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14.业务和老板的关系。在和工厂谈判时，能明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

yq030409

dingdingdingdingdingdingdingding
好东西。。。
为什么会没有人欣赏呢

xxq265

谢谢!这些对我来说真是太有用了>>>>>>>>>>>>

chintoukun

勉強になりました、有難う御座います。

hawa

如果在英语的后面再加上日方的表述方法就更谢谢了。
我刚刚从事外贸工作，有了这些资料，真是开心多了。
ありがとうございます。

浪子回头

楼主,能不能在后面再把日语的给加上呀

junn

呵呵 强

flyingwind

引用第9楼浪子回头于2006-04-11 13:51发表的“”:
楼主,能不能在后面再把日语的给加上呀

斑竹大人，等时间上方便时就加上。最近睡眠不足，不能挑灯夜战了。

hanaya

顶一下~最近要转行了~~^^派上用场了

chanyi

本当に有難う
みんなのためにそんな素晴らしいことをやって助かりました

zjgtoyota

顶了!!